Les enjeux de la sirétisation en prospection btob
Dès sa création, une société en BtoB commence à démarcher des contacts. Elle se constitue au fil de l’eau une base de données qui deviendra vite le cœur de la prospection. Sous format excel, sur listing papier, ou dans un logiciel, avec la croissance de l’entreprise les DATA s’alimentent et s’éparpillent vite. Il devient alors important de mettre en place des processus cadrés pour maintenir à jour votre base BtoB.
La sirétisation pour qualifier vos fichiers de prospection
Le sirétage d’un fichier a de nombreux objectifs dont celui de « faire le ménage » dans les données. Grâce au rapprochement avec le référentiel SIRENE on pourra qualifier un fichier de prospects avec les informations qui étaient manquantes.
On pense notamment au code NAF, comprenez le code activité (anciennement code APE) qui n’est pas forcément connu lors de la création de la fiche prospect. Le traitement de sirétisation, permettra d’enrichir la fiche société avec cette information.
Voici un échantillon de la nomenclature NAF des entreprises françaises :
Enrichir et qualifier ses données en interlocuteur
La sirétisation se base sur de la donnée publique (open-data) et des mégabases mises à jour quotidiennement. Les informations présentent sont anonymisées afin de respecter le Règlement européen pour la protection des données personnelles.
Ce traitement ne permettra donc pas d’obtenir les noms et coordonnées des responsables des services qui vous intéressent. Cependant, il est tout à fait possible de mener des enrichissements complémentaires, sur des bases BtoB et RGPD compliant afin d’obtenir les derniers éléments manquants.
Prospecter efficacement en BtoB
Vous l’aurez compris, l’ensemble de ces données représente une véritable une mine d’or pour votre prospection BtoB. Il faut néanmoins réussir à l’exploiter commercialement et à créer des opérations marketing ciblées.
Démarcher efficacement des nouveaux contacts doit se faire avec intelligence. Aujourd’hui, les technologies permettent de croiser très rapidement des informations entre-elles. Une technique performante consiste à analyser les comportements d’achat de vos groupes de clients actuels et de se baser dessus pour pousser les offres adaptées au bon moment.
Enfin, le traitement de sirétage vous permet de limiter les coûts marketing et de communiquer de manière plus juste. Ainsi, exclure les établissements fermés d’une campagne postale réduira le nombre d’erreurs de distribution et de timbres payés « pour rien ».
Idem en email marketing, adresser un emailing à des responsables de sociétés fermées génèrera des bounces et pénalisera votre réputation.
Démarcher des entreprises saines et solvables
Lors d’une opération de sirétisation, le matching s’effectue également sur les référentiels publics d’événement des entreprises : le BODACC, le JAL, etc.
Cela permet de d’attribuer un statut à l’établissement : en activité, en cessation, en liquidation, radiée, en procédure collective, etc.
Forcément, ces informations vous permettront d’orienter vos efforts de prospection sur les comptes en bonne santé financière.
Regrouper les contacts et les sociétés
Un projet de sirétisation permet également de regrouper les interlocuteurs d’une même société sous un élément commun : une clef de matching.
L’idée est ici la même que pour le SIREN et mes SIRET, on classe et on hiérarchise les données.
A savoir que selon les arbitrages pris, les prospects n’ont pas toujours de clé d’identification. Avec un logiciel de type ERP et/ou un logiciel de comptabilité : on entrera uniquement les sociétés avec lesquelles il y a une transaction commerciale.
Avec un CRM, on peut y intégrer davantage de contacts, avec notamment un aspect de lead nurturing. La création d’une fiche entreprise en statut prospect doit être relativement simple (et facile) mais efficace. On demande donc un nombre de champs réduits mais avec tout de même des éléments obligatoires, tels que le SIRET / SIREN, la raison sociale, l’adresse postale.
De plus, il est important de classer, hiérarchiser et rattacher vos données entre elles, par exemple :
Société > contact 1 = M. DUPONT, fonction dirigeant
> contact 2 = Mme GAILLARD, fonction responsable achat
La clef de matching, s’il s’agit du SIRET, est l’élément qui permettra de relier les contacts d’une même entreprise.
Business Link se tient à votre disposition pour toute demande de sirétisation. Vous pouvez nous contacter dès maintenant via notre formulaire de contact ou par téléphone au 03 59 057 053.